投資者關(guān)系

活動類別 

□特定對象調(diào)研    √分析師會議     □媒體采訪

√業(yè)績說明會      □新聞發(fā)布會     □路演活動

□現(xiàn)場參觀       √其他（投資者交流） 

參與單位名稱及人員姓名

Green Court Capital China Investment、NTF Asset新同方資管、北部灣財產(chǎn)保險股份有限公司、北京九頌山河投資基金、碧云投資、博時基金、財通、查理投資、乘安資產(chǎn)、創(chuàng)金合信基金管理有限公司、大成基金管理有限公司、淡水泉、德邦基金管理有限公司、第一上海創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司、東北證券資管、東方證券、東方證券研究所、東海證券、東吳基金管理有限公司、方圓基金、楓池資產(chǎn)、富安達基金管理有限公司、富國基金管理有限公司、觀合資產(chǎn)、廣東寶新資產(chǎn)管理有限公司、廣東恒昇基金管理有限公司、廣東惠正投資管理有限公司、廣發(fā)基金、廣州金控資產(chǎn)管理有限公司、國都證券基金管理部、國海富蘭克林基金管理有限公司、國海證券、國壽養(yǎng)老、國泰君安、國投瑞銀基金管理有限公司 、國信證券股份有限公司、海富通、杭州匯升投資管理有限公司、和諧匯一資產(chǎn)管理有限公司、恒越基金管理有限公司、橫琴人壽、弘尚資產(chǎn)、華福基金管理有限責(zé)任公司、華夏基金管理有限公司、華夏久盈資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、匯升投資、匯添富基金管理股份有限公司、匯信資本投資管理（深圳）有限公司、嘉實基金、江海證券投資部、進門財經(jīng)、玖鵬資產(chǎn)、君茂資本、朗輝投資、明世伙伴基金、南華基金管理有限公司、磐厚資本管理有限公司、平安基金管理有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、勤遠投資、趣時資產(chǎn)管理有限公司、瑞元資本、睿柏資本、陜西藍鯨投資管理有限公司、上海迪翼資產(chǎn)管理有限公司、上海健順投資、上海景林資產(chǎn)管理有限公司、上海凱寶股權(quán)投資管理有限公司、上海醴澤投資管理有限公司、上海立溢股權(quán)投資、上海睿郡資產(chǎn)管理有限公司、上海申銀萬國證券研究所有限公司、上海晟盟資產(chǎn)管理有限公司、上海易正朗投資管理有限公司、上海元泓投資、上汽頎臻（上海）資產(chǎn)管理有限公司、上銀基金、上銀基金管理有限公司、深圳大道至誠投資管理合伙企業(yè)、深圳宏鼎財富管理有限公司、深圳君茂投資有限公司、深圳尚誠資產(chǎn)、深圳市君茂投資有限公司、深圳市鯤鵬恒隆投資有限公司、深圳市上元資本管理有限公司 

深圳市同利德資產(chǎn)管理有限公司、深圳興億投資管理有限公司、深圳昭圖投資管理有限公司、太平基金管理有限公司、太平洋資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、泰康資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、泰旸資產(chǎn)、天風(fēng)證券股份有限公司、天弘基金管理有限公司、萬家基金管理有限公司、五礦證券有限公司、西部利得基金管理有限公司、西南證券股份有限公司、新華基金管理股份有限公司、信達澳銀、信達證券、信銀理財有限責(zé)任公司、興業(yè)基金管理有限公司、循遠資產(chǎn)、煙臺東凱新、陽光資產(chǎn)管理股份有限公司、野村東方國際證券、億衡投資、永安國富、永贏基金管理有限公司、遠策投資、長江證券（上海）資產(chǎn)管理有限公司、長盛基金管理有限公司、長信基金管理有限責(zé)任公司、招銀理財（深圳）、浙商資管、浙銀合一（杭州）資產(chǎn)管理有限公司、智同道合資本、中國人壽資產(chǎn)管理有限公司、中海基金管理有限公司、中加基金、中歐基金管理有限公司、中泰證券（上海）資產(chǎn)管理有限公司、中信建投投資、中信建投證券股份有限公司、中銀國際證券資管、朱雀基金、信達中小盤、和沐投資、華創(chuàng)醫(yī)藥、民生醫(yī)藥

上實生物醫(yī)藥基金

西南研發(fā)、西南證券第三分公司、西南證券資管、富國基金管理有限公司、恒越基金管理有限公司、宏道投資、堅果投資、太平洋資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、天弘基金管理有限公司、新華基金管理有限公司、中歐基金管理有限公司、中銀基金管理有限公司

其他機構(gòu)和中小投資者 

時間

      8月16日15:30-17:30

8月20日14:00-15:00

8月30日14:00-15:20

8月31日10:00-11:00 

地點

 8月16日：線上會議交流

8月20日：上海證券交易所“上證e互動”網(wǎng)絡(luò)平臺文字互動交流

8月30日：線上會議

8月31日：線上策略會 

上市公司接待人員姓名 

董事長、總經(jīng)理金磊先生，董事長助理劉峰先生

投資者關(guān)系

活動主要內(nèi)容

介紹

（一）主要交流內(nèi)容：佰仁醫(yī)療中期業(yè)績交流

（二）主要互動問答：

1、2021年8月16日：

問題1：先心病的領(lǐng)先技術(shù)，為什么能堅持19年一直義無反顧的這么做下去，并且現(xiàn)在能看到將近四款產(chǎn)品？

答：人工生物瓣只適用于老年瓣膜病患者，即便是50歲以下的患者用生物瓣也會因瓣葉組織易發(fā)生鈣化而導(dǎo)致瓣膜過早損毀，更何況嬰幼兒。因此，用于復(fù)雜先心患兒涉及各類不同的肺動脈瓣及主肺動脈出生缺陷的修復(fù)、重建以及瓣膜置換類產(chǎn)品一直都是業(yè)內(nèi)的空白。首先是如何通過對瓣葉組織的化學(xué)改性的研究阻止瓣葉組織的過早鈣化，同時，針對不同年齡和各式各樣的肺動脈瓣缺陷，從8mm至18mm如此尺寸跨度的各種形態(tài)不同的瓣膜設(shè)計以及相應(yīng)的體外模擬測試和驗證，這些超乎尋常的研究舉步維艱，處處都是挑戰(zhàn)，難度大、風(fēng)險高、耗時特別長。經(jīng)過近20年的不懈探索，一個又一個難題的突破，特別是在低齡患兒生物瓣的抗鈣化，長期詢證醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)讓我們看到了希望。這些研究也對我們已有成人外科植入瓣膜產(chǎn)品和正在研發(fā)階段的各類介入生物瓣的抗鈣化，以及瓣膜結(jié)構(gòu)設(shè)計和工藝實現(xiàn)都有極大的獲益與提升。正是這些理念與認知上的改變，使我們在人工生物瓣的研發(fā)不斷取得突破，逐步構(gòu)建和夯實佰仁醫(yī)療的各類生物瓣研發(fā)的平臺。也是讓我們會義無反顧地堅持做到今天的原因。

我們國家是人口大國，每年出生缺陷的患兒超過110多萬，其中約3-5萬復(fù)雜先天性心病患兒涉及肺動脈瓣膜及主肺動脈的結(jié)構(gòu)畸形或缺如（右室流出道），這些重癥患兒如果不及時治療，絕大多數(shù)在5歲前夭折。一個這樣的患兒降生，一個家庭就陷入災(zāi)難。為此，對于復(fù)雜先心肺動脈瓣相關(guān)出生缺陷，從嬰幼兒到成人，用于肺動脈瓣的修復(fù)、重建、植介入及再介入，共布局有：①復(fù)雜先心帶瓣補片和 BalMonocTM流出道單瓣補片（用于修復(fù)）；②肺動脈帶瓣管道和無支架生物瓣帶瓣管道（用于重建）；③介入肺動脈瓣及輸送系統(tǒng)（經(jīng)導(dǎo)管肺動瓣植入）；和④介入肺動脈瓣中瓣（再介入）。隨著這些填補空白的產(chǎn)品陸續(xù)上市，不僅使公司在嬰幼兒和青少年肺動脈瓣植介入市場獨步藍海，這些經(jīng)驗積累也正在為治療成人各瓣位植介入人工生物瓣的研發(fā)與升級，發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

問題2：國內(nèi)的一些同行他們產(chǎn)品已經(jīng)上市，我們接下來怎么面對這種市場競爭？

答：我們認為，各類植介入用人工生物瓣，作為性命攸關(guān)的高風(fēng)險產(chǎn)品，其產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)是瓣葉組織的化學(xué)改性處理，特別是抗鈣化改性。人工瓣膜行業(yè)發(fā)展60年的歷史表明，這是一個技術(shù)為王、產(chǎn)品為王才為王的行當(dāng)，只有經(jīng)歷數(shù)十年的研發(fā)積累，企業(yè)真正擁有，并被長期大量臨床實踐所證實其生物瓣產(chǎn)品在體內(nèi)不會發(fā)生過早鈣化，才有可能在競爭中勝出。市場的競爭歷來都是核心技術(shù)的競爭，而對于人工生物瓣的核心技術(shù)，特別還需要長期大量臨床實踐驗證。佰仁醫(yī)療有近二十年各類植介入人工生物瓣的研發(fā)積累，核心產(chǎn)品牛心包生物瓣上市18年來的大組循證醫(yī)學(xué)證據(jù)是我們未來市場競爭不可撼動的核心競爭力，各位不僅有理由期待，也不難看到我們牛心包生物瓣的業(yè)績增長和各類自主在研的介入瓣產(chǎn)品紛紛在臨床試驗中亮相，其背后的邏輯就是源于企業(yè)的核心技術(shù)。我們深信，企業(yè)的核心技術(shù)是其在長年的自主研發(fā)與不斷創(chuàng)新的經(jīng)歷中積累和沉淀才獲得的。對產(chǎn)品和市場認知上的積累，以及對已有核心技術(shù)的自信是我們直面未來市場競爭的底氣，一家企業(yè)有還是沒有核心技術(shù)，是靠自主創(chuàng)新還是模仿運作，歷史證明最后勝出的一定是前者。

問題3：有可能在未來的介入二尖瓣和三尖瓣在路徑上我們不需要考慮了，換句話來說的話，因為全世界現(xiàn)在也沒有一個比較完善的介入二尖瓣和三尖瓣的一個方案，那么目前我們在介入二尖瓣和三尖瓣的研發(fā)的道路上，是不是就是至少在路徑上比別人先確定了一步，然后剩下就是解決一個瓣架結(jié)構(gòu)的問題？

答：對，是的。幾年前我曾經(jīng)認為介入二尖瓣和介入三尖瓣的治療是不可能的。為什么？二尖瓣和或三尖瓣失功的患者，其心房和心室的結(jié)構(gòu)是千變?nèi)f化的，除了瓣膜本身的病變，長期的瓣膜失功導(dǎo)致心房和心室?guī)缀涡螒B(tài)發(fā)生了很大的變化，每個患者都不一樣。很難想象通過導(dǎo)管放一個瓣膜就能放住，這是個很復(fù)雜的問題。我看過很多這方面的文獻，去國外開會也見過很多類似的瓣膜，我甚至認為心內(nèi)瓣膜介入是不可能實現(xiàn)的。確實不是短時間能做到的。

這幾年影像軟件研究使我們有機會在術(shù)前就能清楚地看到患者瓣上瓣下結(jié)構(gòu)的病變情況，還有些技術(shù)，比如3D打印技術(shù)等使我們開始重新認識如何實現(xiàn)介入二尖瓣、介入三尖瓣研發(fā)。現(xiàn)在瓣膜的設(shè)計與工藝實現(xiàn)已經(jīng)取得了實質(zhì)性的進展，期待今明兩年就能完善該產(chǎn)品的加工制造以及體內(nèi)體外的測試，但真正走上臨床還有很多工作要做。不過有了瓣中瓣可多途徑路入初步成功經(jīng)驗，介入二尖瓣、介入三尖瓣以及介入瓣中瓣的輸送系統(tǒng)就直接可用，這無疑加快了后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)。

問題4：無支架生物瓣帶瓣管道以及全球開發(fā)的潛力？

答：無支架瓣在上個世紀(jì)80、90年代的時候曾經(jīng)興盛過一段時間，那個時候的無支架瓣主要源自同種瓣的成功應(yīng)用。不過無支架瓣都是豬瓣，但豬瓣的三個瓣葉大小不一樣，作為一個沒有活性的假體，應(yīng)力不均衡不行。牛心包無支架瓣可以做到三個瓣完全一樣，但難度仍然很大。用軟的牛心包壁作為支撐，像天然的瓣膜一樣開啟和關(guān)閉難度是極大的，和有支架瓣完全不同，怎么評價它？但如何來評價血流動力學(xué)是我們開發(fā)的一個非常大的難點，所以我們花了很長時間做設(shè)備。

還有一個需要解決的關(guān)鍵點是抗鈣化，無支架牛心包瓣都是年輕患者從5歲開始用的。我們剛才也提到了他的抗鈣化的問題，哪一個解決不了都會被卡住。無支架牛心包瓣是我們的一個經(jīng)典之作，這是首個無支架牛心包瓣，這個事情之前沒人能做好。

無支架生物瓣帶瓣管道是一個接續(xù)治療產(chǎn)品，更小的孩子用肺動脈帶瓣管道重建，小孩長大了就必須用無支架生物瓣帶瓣管道替換。這個產(chǎn)品還有個功能是保護右心，肺動脈瓣帶瓣管道是促進肺血管發(fā)育。另外，用了無支架生物瓣帶瓣管道以后，就可以給介入肺動脈瓣提供一個錨定的部位，介入瓣接續(xù)治療就會更加方便。所以無支架瓣帶瓣管道起了一個承上啟下的作用。

全球商業(yè)化是毫無疑問的，這是為什么我們要把這款產(chǎn)品首先在美國申請專利，然后去歐盟、日本、新加坡等。我們積累了這么久時間，長達19年，這個產(chǎn)品只會出在中國，它應(yīng)該面向世界。這個產(chǎn)品不光是中國孩子需要，發(fā)展中國家甚至發(fā)達國家也需要這款產(chǎn)品。

問題5：具備全球開發(fā)潛力的品種？

答：其實我們很多產(chǎn)品都不會只在中國用，只是中國的市場大到我們一時半會做不過來。大家知道愛德華盡管賣產(chǎn)品已經(jīng)賣到110個多個國家，但60%收入還是來自于美國本土，20-30%來自于歐盟，百分之十幾來自于日本，主要服務(wù)的人群也沒有中國14億人多。而且，中國風(fēng)心病、先心病這些病都不是他們服務(wù)的對象，所以中國市場之大超過很多人的想象。現(xiàn)在愛德華有一萬幾千人，我們只有300人，隨著我們的發(fā)展壯大，我們會積累更多的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，更有利于拓展海外市場。

全球化是自然的，只是我們的產(chǎn)品肯定是優(yōu)先中國患者，有些產(chǎn)品可能未來沒有其他人會再做。但我們的產(chǎn)品在全球也有自己的優(yōu)勢，比如我們的TAVR是可以再擴張的，其他包括愛德華的Sapien3的結(jié)構(gòu)是不支持再擴大的；比如介入肺動脈瓣，它在放瓣膜的同時重塑主肺動脈，這個也是之前的介入肺動脈瓣沒有的；介入瓣中瓣也是不同的。而且我們更注重介入瓣產(chǎn)品的耐久性，將來國外如果有年輕的患者也可以用我們的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、耐久性能給患者提供別人不可替代的價值，我們用到哪都是有可能的。

問題6：下半年外科瓣的預(yù)期？

答：其實我們也沒有預(yù)期會增長這么快，現(xiàn)在月銷量可能超過500了。介入瓣中瓣的臨床入組助推了外科瓣上量。大家已經(jīng)在討論二尖瓣位一定要放27號以上的外科瓣，將來放瓣中瓣，不能放25號的瓣；主動脈瓣位也考慮放大一號的瓣膜，有瓣中瓣耐久性就不用這么擔(dān)心了。生物瓣的業(yè)務(wù)量大增越來越有點像當(dāng)初我剛回中國的時候，在美國的那個時候，突然生物瓣用量就開始放大，牛瓣增加。

今年上半年我們2500多個瓣相當(dāng)于我們?nèi)ツ耆赇N量，可能有人估計全年是不是5500，我不敢估計，但如果今年有近6000個瓣，可能2-3年我們就和愛德華平分天下了。市場在增長，以前70歲以上才用生物瓣，生物瓣的比例很低，現(xiàn)在有了介入瓣中瓣，60歲以上就開始用生物瓣。

當(dāng)然大家對我們的認可主要還是源于我們大組的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在有些醫(yī)院正在辦理進院，包括安貞醫(yī)院，隨著我們介入主動脈瓣和介入瓣中瓣的臨床實驗開展，都是和頭部醫(yī)院合作，他們一般之前用進口，以后也可以用國產(chǎn)。未來兩三年可能更擔(dān)心耐久或者年齡65歲左右猶豫用生物瓣還是用機械瓣的患者很大一部分都會選擇佰仁的生物瓣，從我們大組的數(shù)據(jù)看，平均年齡在55歲左右的患者術(shù)后10~15年以上都是很好的，給很多患者和醫(yī)生帶來了信心。

問題7：收入結(jié)構(gòu)？

答：我們?nèi)齻€板塊瓣膜業(yè)務(wù)大概4700萬，然后先心業(yè)務(wù)大概3700多萬，軟組織修復(fù)業(yè)務(wù)大概4000萬左右。目前看瓣膜這個板塊肯定是收入占比最高的了。當(dāng)然我們之前也交流過，我們覺得其實其他板塊的業(yè)務(wù)也都非常有前景，不過確實因為瓣膜上量比較明顯，可能暫時看起來它可能是我們收入占比比較高的一個板塊。

問題8：外科瓣的市場份額？

答：我們現(xiàn)在不知道今年整個市場的情況，按照去年情況估計我們牛瓣占有率在20%以上了，但是豬瓣在生物瓣中的份額還有40%到45%。從我們了解的市場情況看，牛瓣是要比豬瓣多了。今年如果按15~20%的增長的話，估計牛瓣的總量在15,000左右，我們估計占到30%~40%，明年我們要爭取占到一半。

通常來看南方醫(yī)院用生物瓣多，北方的醫(yī)院相對來說機械瓣用的比較多，整個情況看，生物瓣還是一個未來不停上漲的勢頭。從我們介入瓣中瓣入組情況看，大部分都是豬瓣，豬瓣的壽命沒有牛瓣長在中國越來越變成共識，那么肯定牛瓣的比例增加也會有利于我們份額增加。

問題9：進院的情況？

答：78家重點醫(yī)院我們差不多占了一半，在36家左右。78家的手術(shù)量占到了市場的80%，估算我們起碼覆蓋了40%，比例提高需要有一個過程。上半年我們重點是三個介入瓣上臨床，銷售精力牽扯可能會比較大一些，主要還是上量為主，進院這塊下半年希望有一些突破。

問題10：眼科補片的進度以及效果，以及上市后價格期間？

答：眼科補片臨床入組因方案設(shè)計受疫情的影響比較大，首次檢查之后需要三個月以后再檢查確定入組。篩選的患者有100多了，手術(shù)做了大概60例，本來計劃是9月底就做完，現(xiàn)在看要延到4季度了。目前手術(shù)的效果比我們預(yù)想的要好。

上市要后年了，現(xiàn)在還沒想定價的問題。但是這個手術(shù)不像換瓣手術(shù)，它比較簡單，也容易推廣，患者很多，我們合作的醫(yī)院也是頭部的眼科醫(yī)院，上市以后也會和眼科連鎖的公司合作。

這個產(chǎn)品很重要，中國的盲人是全世界最多的，特別是青少年因病理性近視致盲比較多。如果每年有十幾萬人因為這個避免致盲，這些患者的一生都會改變。

結(jié)語：佰仁醫(yī)療登陸科創(chuàng)板給我們整個發(fā)展帶來一個完全不一樣的變化，迎來一個非常好的發(fā)展時機。我們是一家做動物源性植介入材料的企業(yè)，我本人，還有我們這家公司都有很長時間的積累，把動物組織變成植入材料是一個持續(xù)性的研究，研發(fā)是常態(tài)。這是一個系統(tǒng)工程，不是掌握了某個竅門或者配方就能解決問題。

我想跟各位說，一家企業(yè)是不是能夠給患者帶來價值是需要積累的。對于一個動物源性植入材料，包括心臟瓣膜，這是一個科學(xué)研究。科學(xué)是探索未知的，它解決的是認知的問題。我們最大的優(yōu)勢就在于認知。我們知道市場需求是什么，知道怎么能把這些產(chǎn)品做好，更知道怎么樣來防范風(fēng)險。認知是需要時間的，不是一蹴而就的，我們會一步一個腳印的走下去，為中國的患者謀福祉，為投資者創(chuàng)造價值。

2、2021年8月20日：

主要互動問答，請查閱上海證券交易所“上證e互動”網(wǎng)絡(luò)平臺（網(wǎng)址：http://sns.sseinfo.com/）“上證e訪談”欄目。

3、2021年8月30-31日：

問題1：激勵費用會體現(xiàn)在銷售管理研發(fā)等多個費用上面，如果還原回去的話，我們今年各個費用率的話是大概什么樣的一個情況？

答：上半年是計提了大概4000萬的股份支付費用，60%都是在銷售這一塊，銷售和研發(fā)可能研發(fā)各15%-20%，現(xiàn)在產(chǎn)品越來越多，市場推廣各方面費用會高一些，銷售費用占比兩三年應(yīng)該是比較穩(wěn)定的。上半年其實也是屬于研發(fā)投入比較大的，因為我們有三款產(chǎn)品陸續(xù)上臨床，其他一些都在陸續(xù)的推進過程中，導(dǎo)致我們研發(fā)費用其實可能今年或明年都會持續(xù)處于高比例的狀態(tài)。

問題2：4個主要產(chǎn)品硬腦膜補片、心外科補片以及瓣膜成形環(huán)、外科生物瓣未來的銷售策略？

答：瓣膜重點前78家醫(yī)院，我們有40%的覆蓋率，目標(biāo)每年是定了10家左右。我們在三尖瓣環(huán)的市占率能到40%，一直是我們強項，二尖瓣相對比較分布弱一些，我們現(xiàn)在正在推新型二尖瓣和三尖瓣成形環(huán)，一方面是鞏固三尖瓣的地位，另外也是為二尖瓣打開市場。

瓣環(huán)在國內(nèi)是最早注冊的，有很多醫(yī)院都是我們?nèi)プ鐾茝V的，它的覆蓋率其實是會比較高一些。

補片比較分化，心外的補片基本沒什么競爭。

腦膜補片本身競爭是比較激烈的，全國可能有二三十家做腦膜的，也比較分散。我們腦膜的覆蓋率較低，大概是25%，后期需要加強市場推廣，傳遞產(chǎn)品價值。

這和我們公司這幾年發(fā)展階段也有關(guān)，公司步入正軌是2017年，整個市場開拓需要重新去覆蓋，所以這是最近三年的覆蓋率。

問題3：提升這個覆蓋率主要是未來靠直銷還是偏經(jīng)銷體系？

答：看市場情況。瓣膜直銷的比例比其他產(chǎn)品要高，瓣膜相對來說專業(yè)性要求比較高，靠經(jīng)銷商維護有一定的難度。

腦膜主要依賴經(jīng)銷商，不太需要我們的市場部或者業(yè)務(wù)人員去做學(xué)術(shù)宣傳，或跟臺維護。

總體上，目前產(chǎn)品的市場覆蓋率和占有率都還比較低，需要依靠經(jīng)銷商快速提上來，經(jīng)銷商能力方面有欠缺的時候就需要我們投入。

問題4：上半年牛心瓣2500枚的直銷比例？

答：800-1000例左右直銷，經(jīng)銷比例更高一些。

問題5：未來比較新的、競爭者也比較少的是不是也都會采取直銷的形式？

答：不一定，產(chǎn)品雖然比較新，但是要看它的專業(yè)性要求有多高以及經(jīng)銷商的能力，因為有的經(jīng)銷商、代理商學(xué)術(shù)方面也是能夠提供一定支持的，沒有的話就靠我們直銷。

比較新的東西肯定先是我們自己去做推廣，然后去做學(xué)術(shù)宣傳，之后如果比較容易被接受，醫(yī)院也都熟悉了，這個時候會多找一些代理商去覆蓋。這個是根據(jù)市場情況來做調(diào)整的。

問題6：未來的一個研發(fā)投入的趨勢是怎么去看的？因為我們產(chǎn)品布局也比較多，后續(xù)對盈利能力會有一些影響嗎？

答：如果今年把三款臨床入組做完，明年的研發(fā)費用就沒那么高。明年我們基本上就不會像今年有這么多的臨床實驗產(chǎn)品，因為器械和其他不一樣，尤其是像介入瓣臨床，投入還是比較高的。后面也看情況，如果后面產(chǎn)品陸續(xù)也都上臨床，可能費用也會有一個上升，還是根據(jù)研發(fā)進展來的，主要的費用都在臨床這一塊。

問題7：產(chǎn)品當(dāng)中公司是否梳理一下哪些產(chǎn)品可能會有集采的風(fēng)險？大概占多少比重？

答：腦膜一直在集采的過程中，從江蘇、山東、福建，其他地方肯定都會要集采。治療目的、臨床表現(xiàn)、產(chǎn)品質(zhì)量如果是類同的就很容易被集采。瓣膜、心外補片、瓣膜成形環(huán)在國內(nèi)占有率比較高，或者主要是和國外競爭，集采也沒關(guān)系，可能反而加快市場覆蓋和提升占有率。有集采風(fēng)險的是腦膜，但本身有成本優(yōu)勢，行業(yè)位置又相對靠前，可以以價換量。

問題8：動物源新材料成本低于高分子材料？

答：沒有做太細分，我們的原材料主要是牛心包，用在瓣膜和各種補片上，材料成本比較低，但不確定是否低于高分子材料。

問題9：硬腦膜補片業(yè)務(wù)未來兩三年的一個規(guī)劃？

答：我們的目標(biāo)增長率10%-20%，也看行業(yè)增長情況。核心還在于是否有臨床價值，才會有好的市場表現(xiàn)。

問題10：外科生物瓣植入量空間？

答：過去的高速成長也是因為行業(yè)本身在快速成長，生物瓣替代機械瓣是趨勢，未來3-5年還是比較快的增長。未來生物瓣占比有可能到80%，按目前7-8萬例外科手術(shù)算，那么一年可能有5-6萬枚生物瓣的需求。按照我們之前的業(yè)績指引，可能不會像今年的增速，但未來2-3年還是比較快增長的。行業(yè)7-8萬手術(shù)是目前的現(xiàn)狀，按患者數(shù)量和需求看，未來還有很大增加潛力，但需要時間，其他條件也要具備。

問題11：這個行業(yè)其實進口的企業(yè)比較強大，像愛德華每個類都有產(chǎn)品，我們跟這些產(chǎn)品比較優(yōu)勢是在哪里？

答：組織處理的技術(shù)路線不同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不同，目前的長期數(shù)據(jù)也證明臨床表現(xiàn)較好。

問題12：目前更大樣本的隨訪有在做嗎？

答：已經(jīng)做了兩組，青島醫(yī)學(xué)院和廣西，天津泰達差不多140例，患者病例都收集整理完了，后續(xù)會陸續(xù)做檢查，我們原計劃近期把檢查做完，可能差不多。

問題13：瓣膜賽道的在研產(chǎn)品里面，包括像介入主動脈瓣上市的預(yù)期大概是什么時候？

答：如果我們上半年能完成的話，最快的話也是2023年底能上市。

問題14：后續(xù)的銷售的定價，產(chǎn)品國內(nèi)市場未來合理的一個價格是在什么水平，渠道方面，我們是偏向于在外科還是內(nèi)科，或者說是在什么層級醫(yī)院會做我們重點的推廣？

答：價格水平會參考市場情況定。

渠道根據(jù)各個醫(yī)院的科室的情況來決定，我們并沒有限制跟哪個科室合作或在哪個科室推廣，只是我們現(xiàn)在的臨床試驗主要是跟外科合作，如果內(nèi)科與外科有合作，也會參與進來。但是銷售肯定是患者在哪市場在哪。另外醫(yī)院還是會選擇從頭部醫(yī)院先合作推廣，大醫(yī)院做的臨床效果好。

問題15：未來在瓣膜成形環(huán)這塊更大的市場里面，我們的新產(chǎn)品主要做了哪些更新？

答：我們的二尖瓣環(huán)需要改，另外以后的瓣膜成形環(huán)需要滿足放環(huán)中瓣的要求。

問題16：介入二尖瓣的布局？

答：我們布局的二尖瓣置換。如果介入二尖瓣能成功，就很少會用到修復(fù)了。現(xiàn)在的困難點是首次很難固定位置，目前還在試制改進階段。

問題17：先天性心臟病這塊上半年的增速是81.8，然后這一塊跟19年相比大概是增長多少？

答：沒有細算，如果去年有下降的話，可能是比19年增長60-70%。

問題18：三大主要業(yè)務(wù)未來主要增長的驅(qū)動力，以及未來兩三年的業(yè)績水平？

答：軟組織修復(fù)板塊的胸外補片、生物補片的增長點未來比較多，應(yīng)用范圍會更廣，市場可能更大，只要有能力把這個材料做好，讓它能夠在不同部位植入，滿足不同的治療用途。先心病這個板塊應(yīng)用也比較多。瓣膜目前增長最快，后續(xù)像介入產(chǎn)品上市，會有一個新的增長點。總體上我們會圍繞著動物組織變成植入材料去擴展。

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